Οι πωλήσεις ως ζωτική λειτουργία ανάπτυξης

του Νίκου Καραγεωργίου*  

Όπως τονίζει σε ένα τελευταίο βιβλίο του ο μεγάλος γκουρού του Μάρκετινγκ καθηγητής Philip Kotler η εποχή μας είναι αυτή των εντυπωσιακών τεχνολογικών, συμπεριφορικών και επιχειρηματικών ανατροπών, οι οποίες από μόνες τους δημιουργούν κρίσεις, κρίσεις προσαρμογής βέβαια, γεγονός που με οδηγεί στο να διατυπώσω την άποψη ότι το ξεπέρασμα των κρίσεων είναι θέμα συμπεριφοράς.

Και από την άποψη αυτή, η ανάγκη δημιουργίας ευκίνητων ομάδων πωλήσεων, αποτελεί προϋπόθεση επιτυχίας εκ των ουκ άνευ. Με διαφορετικά λόγια, η επιτακτική ανάγκη της άμεσης προσαρμογής των επιχειρήσεων στις συνεχείς αλλαγές της αγοράς, στην αυξανόμενη ένταση του ανταγωνισμού και στις προκλήσεις που δημιουργούν τα προβλήματα ρευστότητας και ταμειακών ροών, πρέπει να οδηγούν τις ηγεσίες των επιχειρήσεων στην ενίσχυση των τμημάτων μάρκετινγκ και πωλήσεων, στη γρήγορη αξιολόγηση των αποδόσεων αυτών των τμημάτων και στην προσαρμογή τους κάθε φορά που αυτό απαιτούν οι αλλαγές στις καταναλωτικές συμπεριφορές.

Είναι έτσι ξεκάθαρο ότι οι επιχειρήσεις ζητούν σήμερα όλο και ποιο αποδοτικούς πωλητές με γνώσεις και δυνατότητες παραγωγής έργου, αλλά και με ιδιαίτερη αντοχή στις μεταβαλλόμενες συνθήκες. 

Στον αναπτυγμένο κόσμο έτσι, και ιδιαίτερα στην Ελλάδα, οι πωλητές καλούνται να ανταποκριθούν σε συνεχώς δυσκολότερες αγορές, με μικρά περιθώρια κέρδους  και κατακλυσμό ανταγωνιστικών προϊόντων, τα οποία όπως όλοι γνωρίζουμε έχουν όλο και μικρότερο χρόνο ζωής. Τόσο για τις επιχειρήσεις λοιπόν, όσο και για τους πωλητές, χρειάζονται γρήγορα αποτελέσματα, τα οποία μπορούν να εξασφαλίσουν μόνιμη και διευρυμένη παρουσία στην αγορά σε βάθος χρόνου, μέσα όμως σε ένα περιβάλλον όπου τα εισοδήματα δεν αναπτύσσονται με τους ίδιους ρυθμούς που γνωρίζαμε στο παρελθόν.

Κατά συνέπεια, οι καιροί αλλάζουν και μαζί με αυτούς μεταβάλλονται τόσο οι προτιμήσεις των πελατών, όσο κατά κύριο λόγο και η αγοραστική τους δύναμη. Έτσι, οι κλασικές συνταγές του παραδοσιακού μάρκετινγκ και των τεχνικών πωλήσεων, δεν είναι πάντα ικανές να αποκωδικοποιήσουν όπως πρέπει την αγοραστική συμπεριφορά του σημερινού πελάτη και κατ’ επέκταση την επικοινωνία μαζί του.

Αυτό σημαίνει ότι στα τμήματα πωλήσεων υπεισέρχονται και νέοι παράγοντες με συναισθηματικό περιεχόμενο, όπως η ψυχολογία και η νοητική νευρολογία, οι οποίοι σε σημαντικό βαθμό καθορίζουν τις τεχνικές των πωλήσεων πέρα από τα γνωστά παραδοσιακά πρότυπα. Για παράδειγμα, θέλω να πω ότι το παραδοσιακό δίδυμο υψηλή ποιότητα με ανάλογη τιμή, που κάποτε ήταν προνόμιο των λίγων και επιθυμία των πολλών, αρχίζει να ξεφτίζει και στις αποφάσεις των καταναλωτών υπεισέρχονται ψυχολογικοί παράγοντες, όπως, λόγου χάρη, η αίσθηση ασφάλειας, ή το συναίσθημα ανωτερότητας που μπορεί να προσφέρει μια μάρκα. 

Μέσα σε αυτό το περιβάλλον, παράγοντες όπως η προέλκυση των προσοχής, η εμπλοκή του αγοραστή στη διαδικασία της πώλησης, η φήμη του προϊόντος, ο τρόπος παρουσίασής του και ο χρόνος που το προϊόν προσφέρει για μελέτη στον καταναλωτή είναι μερικά από τα στοιχεία που πρέπει οι πωλήσεις να λάβουν υπόψη τους. 

Στο επίπεδο αυτό θέλω να επισημάνω ότι ο άνθρωπος θέλει να κερδίσει χρήματα, χρόνο, ευκολία, έλεγχο, σεβασμό, έπαινο, υγεία. Οι πωλητές λοιπόν που μπορούν να του προσφέρουν το συνδυασμό αυτών των πτυχών της συμπεριφοράς του, στο μεταβαλλόμενο κόσμο μας θα έχουν και τις μεγαλύτερες πιθανότητες επιτυχίας. Επιγραμματικά, θα έλεγα ότι δουλειά των πωλήσεων είναι να κάνουν αντιληπτό και κατανοητό αυτό που προσφέρουν και βέβαια δεν πρέπει ποτέ να ξεχνάμε ότι οι πελάτες είναι αυτοί που φέρνουν τα κέρδη. 

*Πρόεδρος του Ελληνικού Συνδέσμου Βιομηχανιών Επωνύμων Προϊόντων