Oι ριζικές αλλαγές σε μάρκετινγκ και πωλήσεις

του Βασίλη Ζαφείρη*

Η χώρα μας τα τελευταία χρόνια βρίσκεται σε μία διαρκή ύφεση, χωρίς να υπάρχουν εμφανή σημάδια ανάκαμψης. Τα νέα αυτά δεδομένα έχουν φυσικά επηρεάσει πάνω απ’ όλα την συμπεριφορά του ίδιου του καταναλωτή, ο οποίος, με αποδυναμωμένη την αγοραστική του ισχύ, αναζητά προϊόντα ασφαλή, ποιοτικά και στην καλύτερη δυνατή τιμή.

Μέσα σε αυτό το εξαιρετικά ασταθές περιβάλλον, το οποίο χαρακτηρίζεται από ατέρμονη αβεβαιότητα, η Ελληνική Βιομηχανία Τροφίμων εξακολουθεί να αποτελεί τον εγγυητή της ποιότητας και της λογικής σχέσης τιμής/ποιότητας. 

Παρόλη την αύξηση του ΦΠΑ από 8% σε 24% σε πολλά προϊόντα την τελευταία εξαετία, τους ειδικούς φόρους κατανάλωσης σε πολλά προϊόντα, την αύξηση τιμών στις πρώτες ύλες, την ενέργεια, τις έκτακτες εισφορές αλλά και την παντελή έλλειψη ρευστότητας, οι επιχειρήσεις του κλάδου αναδιοργανώνουν την παραγωγή, περιορίζουν τα έξοδά τους, συγκρατούν –ή ακόμα και μειώνουν– τις τιμές των προϊόντων τους και πραγματοποιούν συνεχείς προσφορές προκειμένου να κρατήσουν τους πελάτες τους.

Κάθε φορά η Βιομηχανία μας προσπαθεί να εξαντλήσει όλα τα περιθώρια και να απορροφήσει το οποιοδήποτε κόστος πριν προβεί σε ανατιμήσεις, γιατί η υποστήριξη των προϊόντων μας από τους καταναλωτές είναι άρρηκτα συνδεδεμένη με την δική μας επιτυχία και ανάπτυξη. Παράλληλα με τις παραπάνω προσπάθειες, όσες βιομηχανίες έχουν την δυνατότητα σχεδιάζουν εξαρχής και παράγουν νέα προϊόντα στις χαμηλότερες δυνατές τιμές, σεβόμενες πάντα τα κριτήρια ασφάλειας και ποιότητας.

Η ελληνική αγορά προσαρμόζεται, λοιπόν, ώστε να ανταποκρίνεται στις δύσκολες συνθήκες και την μειούμενη αγοραστική δυνατότητα του καταναλωτή.

Από την άλλη, το μάρκετινγκ και η επικοινωνία των εταιρειών έχει σαφέστατα εστιάσει στο θέμα των τιμών και τα παιχνίδια των προσφορών προς τον πελάτη σε μία ατέρμονη προσπάθεια να κερδίσουν μεγαλύτερο μερίδιο αγοράς. Αποτελεί δε γεγονός ότι τα καταστήματα που η στρατηγικής τους περιλαμβάνει προσφορές προσελκύσουν περισσότερους πελάτες. 

Σύμφωνα με τελευταία στοιχεία παρατηρείται μία στροφή σε αλυσίδες καταστημάτων τροφίμων τα οποία δίνουν έμφαση σε διαρκή στρατηγική χαμηλών τιμών. Το προφίλ του καταναλωτή συνεπώς έχει αλλάξει δραματικά, ξοδεύοντας μικρότερα ποσά και προσπαθώντας να ψωνίσει πιο «έξυπνα» αναζητώντας προσφορές και εκπτώσεις. Οι 70 στους 100 καταναλωτές αγοράζουν συχνότερα σε αυτά τα καταστήματα και το 80% αγοράζει ειδικές προσφορές.

Σήμερα, περισσότερο από ποτέ, το ζητούμενο είναι οι επιχειρήσεις να διατηρήσουν την εμπιστοσύνη του καταναλωτή στο προϊόν, την εταιρεία δηλαδή στο brand που έχουν χτίσει τα προηγούμενα χρόνια –το οποίο αποτελεί και την μεγαλύτερη περιουσία τους. Άλλωστε, ο πελάτης, έχοντας αναγνωρίσει σε περιόδους ευδαιμονίας την υψηλή ποιότητα, τώρα προσπαθεί να την αποκτήσει με λιγότερα χρήματα. Συνεπώς είναι πολύ δύσκολο να τον υποτιμήσεις, να τού προσφέρεις χαμηλή ποιότητα και να τον ξεγελάσεις μόνον με την τιμή, διότι απλά τον χάνεις.

Ρόλος και ευθύνη της Βιομηχανίας Τροφίμων είναι να αποτελεί με τις ενέργειές της και τα προϊόντα της έναν πόλο σταθερής ποιότητας και συνέπειας σε Ελλάδα και εξωτερικό. Για να το πετύχει, θα πρέπει να συνεχίσει να κάνει αποφασιστικά βήματα και να χτίζει το μέλλον σε αυτό που ξέρει να κάνει καλά: την ικανοποίηση του καταναλωτή με ασφαλή, ποιοτικά, καινοτόμα προϊόντα που παράγονται με σεβασμό στο περιβάλλον.

*Εντεταλμένος σύμβουλος του Συνδέσμου Ελληνικών Βιομηχανιών Τροφίμων