της Αγγελικής Μιχαηλίδου*
Στο έργο Neuroscience of Trust, ο Paul J. Zak σημειώνει ότι, όπου υπάρχει Εμπιστοσύνη & ακεραιότητα, οι εργαζόμενοι είναι πιο παραγωγικοί, ενεργητικοί, συνεργατικοί και πιο πιθανό να παραμείνουν πιστοί στην εταιρεία. Επίσης, υποφέρουν λιγότερο από το χρόνιο άγχος και είναι πιο ευτυχισμένοι στη ζωή τους. Αυτοί οι παράγοντες συμβάλλουν στην υψηλότερη παραγωγικότητα.
Ειδικά στις Πωλήσεις, η Ακεραιότητα και η Εμπιστοσύνη αποτελούν θεμελιώδεις έννοιες οι οποίες, όμως, συχνά αμφισβητούνται. Σε πρόσφατη έρευνα της Integrity Solutions, USA, το 76% των CEOs επιχειρήσεων εξέφρασε την άποψη ότι σημαντικό εργαλείο ανάπτυξης είναι η καθοδήγηση (Coaching).
Καθοδηγώντας με Ακεραιότητα
Οι ηγέτες αναγνωρίζουν ότι η οικοδόμηση ενός δεκτικού περιβάλλοντος για Sales Coaching απαιτεί χρόνο και προσπάθεια, αλλά αποδίδει πραγματική αξία. Όταν οι άνθρωποι σας εμπιστεύονται, θα εργαστούν πιο σκληρά, θα ακούσουν καλύτερα και θα έχουν μεγαλύτερη διάθεση να κατανοήσουν λάθη και να λύσουν παρεξηγήσεις. Όταν η εμπιστοσύνη είναι χαμηλή, υπάρχει περισσότερη αντίσταση και η επικοινωνία δεν λειτουργεί αποτελεσματικά.
Για να έχετε ειλικρινείς, ανοικτές συζητήσεις με τους υφισταμένους σας, πρέπει να «μπείτε στη θέση τους» και να είστε πρόθυμοι να προχωρήσετε σε δράσεις, ώστε να εδραιώσετε κοινό έδαφος, να συνδεθείτε συναισθηματικά και να ξεπεράσετε τα εμπόδια. Όπως αναφέρεται σε άρθρο του Gallup Institute, σχετικά με την κρίση ακεραιότητας και εμπιστοσύνης που αντιμετωπίζουν πολλές εταιρείες τονίζει ότι:
«Η ισχυρή ηθική ηγεσία αποτελεί ένα συστατικό αυτού που εμπνέει τους εργαζόμενους και τους πελάτες την εμπιστοσύνη, ώστε να επενδύσουν σε μακροχρόνιες σχέσεις με οργανισμούς».
Αναπτύσσοντας Κουλτούρα Εμπιστοσύνης & Ακεραιότητας:
1. Γνωστοποιήστε σαφώς τις προσδοκίες σε κάθε στέλεχος. Μην υποθέσετε ότι ξέρουν τι σκέφτεστε. Επικοινωνήστε την προοπτική, υιοθετώντας το στυλ συμπεριφοράς τους, όχι το δικό σας.
2. Δείξτε ότι τους κατανοείτε, εκφράζοντας το με πράξεις. Οι ενέργειες είναι πιο ισχυρές από τα λόγια.
3. Παρακολουθείστε τις δεσμεύσεις που δώσατε αλλά και αυτές που καταπίεση πρόκειται μόνο για το τι έχετε προς τους υπαλλήλους σας, αλλά και αν το δεσμεύσεις των υπαλλήλων προς εσάς.
Ακεραιότητα είναι να είστε ειλικρινείς και αυθεντικοί, ακόμα και αν αυτό δεν είναι εύκολο.
4. Ως ηγέτης, γνωρίζετε ότι οι συζητήσεις σχετικά με προβλήματα απόδοσης ή άλλες προκλήσεις δεν είναι ποτέ εύκολες. Όταν είστε ειλικρινείς και δείξετε ότι έχετε σαφείς στόχους και πίστη στην επιτυχία, θα ενισχύσετε τη σχέση και την απόδοση.
*Γενική Διευθύντρια, Partner Response
