Start ups και τυφλά σημεία

του Ηλία Καραβόλια

Έχουμε ξαναγράψει για την απόσταση που υπάρχει μεταξύ ιδέας-κέρδους. Πολλές καινοτόμες προσπάθειες «χάνονται» στην διαδρομή.

Και όχι μόνο γιατί δεν βρίσκουν κεφάλαια, όταν φυσιολογικά «λήξει» ο χρόνος που καίγονται τα αρχικά.

Στο σημερινό υπερ ανταγωνιστικό περιβάλλον καινοτομίας, με πλατφόρμες, λογισμικά και εφαρμογές να φυτρώνουν σε κάθε γωνία του πλανήτη, με τα οικοσυστήματα να «αποκλείουν»πολλαπλάσια projects απο αυτά που δέχονται, θα ακουστεί παράδοξο, αλλά μια start up δεν πρέπει να «στηρίζεται» πλέον τόσο πολύ στην ισχύ της καινοτομία της.

Δεν αρκεί δηλαδή να «σπρώχνουν» οι founders την ιδέα σε βέλτιστα και υψηλά επίπεδα κατασκευής και λειτουργίας.

Παράγοντες όπως το «κενό αγοράς» (niche market) και οι κρυμμένες υπεραξίες (hidden values) σε ευκαιρίες και ανάγκες, επίσης δεν καλύπτουν από μόνα τους το φάσμα της βιώσιμης προοπτικής του κάθε project.

Τόσο για να προχωράει «αποδοτικά» η κατασκευή του προϊόντος/υπηρεσίας, αλλά και το γενικότερο επιχειρηματικό πλάνο, και κυρίως για να «προσκληθεί» το ενδιαφέρον από επενδυτικά κεφάλαια όταν στερέψουν τα αρχικά (πριν βγει το προϊόν δυναμικά στην αγορά) χρειάζεται πλέον η συσχέτιση της τιμολόγησης με την αξιολόγηση της βιωσιμότητας των πελατών.

Είναι φυσικά δύσκολο να «εισέλθει» κανείς στις προβλέψεις εσόδων από τους παίχτες της αγοράς, αλλά οποιαδήποτε start up δεν έχει «στοιχειώδη πληροφόρηση» για την βιωσιμότητα των δυνητικών πελατών της( ειδικά σε περίοδο ανόδου επιτοκίων και στασιμοπληθωρισμού) τότε κάθε προσπάθεια προσαρμογής του προϊόντος στις οικονομικές δυνατότητες των πελατών, θα αποβεί ατελέσφορη και φυσικά θα καίει κεφάλαια.

Γι αυτό και πρέπει, πριν το πλάνο και το κόστος προώθησης, να προηγείται όσο το δυνατόν πιο συγκεκριμένο πλάνο με τα κόστη ανάλυσης όχι όμως «γενικά» της αγοράς, αλλά συγκεκριμένων πελατών.

Ακόμη και χωρίς ανταγωνιστές, σε μια παρθένα αγορά, ακόμη και με συνεχή συμμετοχή από επενδυτικά κεφάλαια, μια start up δεν μπορεί να μακροημερεύσει χωρίς να «επενδύσει» στο «cost of clients’ analysis : στο πελατειακό «due diligence» με άλλα λόγια.

Τότε μόνο θα έχουν νόημα οι προβλέψεις για το πως δημιουργούνται, σε κάθε πελάτη ξεχωριστά, δυνατότητες οικονομιών κλίμακας και φυσικά αύξησης των εσόδων του από την τεχνολογική καινοτομία που θα αγοράσει.

Η παγίδα της διαδικτυακής unlimited αγοράς και το χωρίς πολλές φορές ορατό εύρος του απροσδόκητου ανταγωνισμού, είναι μεγάλη.

Μόνο με έγκαιρη διαφορική τιμολόγηση και πειστικές αποδόσεις στις πιλοτικές εφαρμογές του προϊόντος, γεννιέται βιώσιμη τροχιά…