του Ηλία Καραβόλια
Σε πολλές περιπτώσεις καινοτόμων start up εταιριών, διεθνώς, παρατηρείται το φαινόμενο του «διαρκούς αποπροσανατολισμού» που καταλαμβάνει τους ιδρυτές.
Σε μια εποχή όπου το χρήμα των venture capitalists μοιάζει - λόγω Διαδικτύου- τόσο κοντά, οι νέοι επιστήμονες που ιδρύουν μια υψηλής τεχνολογίας εταιρεία πρέπει να μην ξεχνούν τα βασικά του επιχειρείν.
Πρέπει να έχουν κατά νου ότι η δρομολόγηση πλάνων για συμμετοχή ιδιωτών ή θεσμικών επενδυτών δεν πρέπει να αποπροσανατολίζει την ιδρυτική ομάδα αλλά και τα στελέχη της από το βασικό growth story.
Στην σημερινή υπερεπικοινωνιακή εποχή η συσχέτιση του καθημερινού micromanagement σε μια start up και το άγχος των πωλήσεων, απαιτεί πειθαρχία και μέθοδο.
Οι θεσμικοί επενδυτές ποντάρουν ακριβώς σε ένα τέτοιο μεθοδικό επιχειρηματικό πλάνο που εσωτερικεύει τις υπεραξίες επειδή υλοποιούνται σταδιακά οι στόχοι του.
Ένα τέτοιο πλάνο - ικανό να προσελκύσει κεφάλαια - δεν πρέπει να είναι ποτέ «κλειστό» αλλά να διεισδύει στις κρυμμένες υπεραξίες των σχέσεων με πελάτες και συνεργάτες.
Να αναδεικνύει επίσης σχετικά γρήγορα τα εσωτερικά κρυφά κόστη ή τις αποκλίσεις στα χρονοδιαγράμματα και τους προϋπολογισμούς στα projects.
Κυρίως όμως οι ιδρυτές που αναμένουν χρηματοδότηση -και οφείλουν να δημιουργούν αξία και κεφαλαιοποίηση - πρέπει να μπορούν να συσχετίζουν την αγορά με τους ποσοτικούς και ποιοτικούς στόχους.
Και αγορά δεν είναι πλέον μόνο ο ανταγωνισμός ή το ευρύτερο πεδίο των υπηρεσιών/προϊόντων που προσφέρει μια hi tech εφαρμογή.
«Αγορά» μεταξύ άλλων είναι:
α)ο ενδιάμεσος χώρος μεταξύ χρήσιμης καινοτομίας και πωλήσεων - συμβάσεων,
β)τα signals που παράγονται καθημερινά μεταξύ μικροοικονομικής διαχείρισης και μακροοικονομικής πραγματικότητας.
γ) το καλό σκανάρισμα της ζήτησης στον κλάδο αλλά και η βαθύτερη συμπεριφορική ανάλυση των μοτίβων αγοράς από πελάτες-σηματοδότες (signifiers).
Το πλέον σημαντικό όμως για μια «στρατηγική ανάπτυξης» προ των επενδυτικών συμμετοχών είναι «να στοχεύεις να μην χαθείς» μέσα στην απροσδιόριστη και ανοριοθέτητη αγορά.
Χαρακτηριστικό παράδειγμα οι αμέτρητες start ups στο χώρο του fintech όπου ο θόρυβος (noise) των ευκαιριών και η πληθώρα των δεδομένων για σταυροειδείς λύσεις (cross platforms) παράγει πολλές φορές μια «χαοτική αταξία».
Είναι αρκετά πιθανό τελικά να μην κερδίζουν θέση στη αγορά αρκετά μοντέλα SaaS (Software as a Service) που συνήθως δεν προπληρώνονται για να κατασκευαστούν.
Επειδή δε τα κριτήρια των επενδυτών είναι πάντα δυναμικά απαιτείται να αξιοποιηθεί ο χρόνος της όποιας ταχείας ανάπτυξης, αφού προσδιοριστεί η φέρουσα ικανότητα της εταιρείας, και να εξισορροπηθούν οι κατανομές κεφαλαίων ταυτόχρονα σε μηχανές (δηλαδή λογισμικό) και σε ικανό ανθρώπινο κεφάλαιο (human capital).
Και πρωτίστως: να δει το επενδυτικό χρήμα ότι οι founders δεν έπεσαν στην παγίδα αναμονής ρευστότητας αλλά «τρέχουν» ένα συνεχές ισοζύγιο ωφέλειας-κόστους(cost benefit analysis) σχεδόν για τα πάντα στην αγορά, όπως είναι πχ η «ανάλυση τσέπης» των πελατών όπου όσο απλό και αν ακούγεται είναι περισσότερο χρήσιμη από τα ξεπερασμένα σχεδόν μοντέλα ανάλυσης ευαισθησίας (sensitivity analysis) των πανεπιστημιακών βιβλίων.
Συμπέρασμα: στην σημερινή εποχή της έκστασης δημιουργίας εφαρμογών με algorithmic engineering, η start up που θεωρεί ότι «βρήκε/ έφτιαξε/ τελειοποίησε» μια λύση (customized) για πελάτες και αγορές (οπότε και μπορεί να βλέπει επενδυτές) οφείλει να επαναπροσδιορίσει τις προτεραιότητες της.
Η απόσταση της ιδέας από το χρήμα είναι διαφορετική από την απόσταση της καινοτομίας από το κέρδος. Οι δε αποτιμήσεις στην αγορά μεταβάλλονται συνεχώς ενώ και οι αυξημένες πωλήσεις δεν δίνουν πάντα υψηλό περιθώριο κέρδους (στοιχεία που πιάνουν τα radar των επενδυτών).
