Edition: International | Greek
MENU

Αρχική » Μάνατζμεντ

Γιατί κάθε οργανισμός χρειάζεται έναν επικεφαλής διαπραγματευτή

Εάν όλες οι συζητήσεις, από τα προγράμματα ανακούφισης από την πανδημία έως τις εμπορικές συμφωνίες και τα σχέδια επιστροφής στους χώρους εργασίας, έχουν κάτι να μας διδάξουν, τότε αυτό είναι ότι η ευημερία των επιχειρήσεων και ατόμων στο μέλλον θα εξαρτηθεί από την τέχνη των διαπραγματεύσεων

Από: EBR - Δημοσίευση: Τρίτη, 22 Ιουνίου 2021

«Σε ένα περιβάλλον όπου η αλλαγή πλέον αποτελεί τη μόνη σταθερά, ο τομέας των προμηθειών έχει πληγεί εξαιτίας των διαταραχών της αλυσίδας εφοδιασμού- ασκώντας μεγάλη πίεση.»
«Σε ένα περιβάλλον όπου η αλλαγή πλέον αποτελεί τη μόνη σταθερά, ο τομέας των προμηθειών έχει πληγεί εξαιτίας των διαταραχών της αλυσίδας εφοδιασμού- ασκώντας μεγάλη πίεση.»

των Milan Prilepok και Spurti Kumar Chivukula*

Εάν όλες οι συζητήσεις, από τα προγράμματα ανακούφισης από την πανδημία έως τις εμπορικές συμφωνίες και τα σχέδια επιστροφής στους χώρους εργασίας, έχουν κάτι να μας διδάξουν, τότε αυτό είναι ότι η ευημερία των επιχειρήσεων και ατόμων στο μέλλον θα εξαρτηθεί από την τέχνη των διαπραγματεύσεων.

Ωστόσο, παρόλο που η έξυπνη διαπραγμάτευση είναι συχνά το κλειδί για το ξεκλείδωμα της αξίας των εμπορικών συμφωνιών, οι Διευθύνοντες Σύμβουλοι (CEO) και οι Οικονομικοί Διευθυντές (CFO) τείνουν να εμμένουν στις συμφωνίες Σ&Ε ή στις συμφωνίες χρηματοδότησης. Υπάρχει όμως ουσιαστική προστιθέμενη αξία από την ευρύτερη ωρίμανση των παγκόσμιων διαπραγματεύσεων.

Σε ένα περιβάλλον όπου η αλλαγή πλέον αποτελεί τη μόνη σταθερά, ο τομέας των προμηθειών έχει πληγεί εξαιτίας των διαταραχών της αλυσίδας εφοδιασμού- ασκώντας μεγάλη πίεση. Ταυτόχρονα, οι οργανισμοί αντιμετωπίζουν αυξημένες πιέσεις από πελάτες, καταναλωτές και επενδυτές ώστε να οδηγηθούν σε πιο τολμηρές δεσμεύσεις ως προς τα κριτήρια ESG.

Καλύτερες, πιο ακριβείς και πιο άμεσες αποφάσεις για τις διαδικασίες προμηθειών δεν ήταν ποτέ πιο επείγουσες- με την τέχνη των διαπραγματεύσεων να γίνεται ένα ισχυρό εργαλείο επιρροής, όχι μόνο ως προς τα οικονομικά αποτελέσματα, αλλά και για το σύνολο των κοινωνιών.

Οι CEO και CFO επίσης το γνωρίζουν αυτό. Σε μια νέα έρευνα της McKinsey & Company, το 93% των μεγαλύτερων εταιριών με έσοδα άνω του 1 δισεκατομμυρίου δολαρίων έδειξαν «ιδιαίτερο ενδιαφέρον» για μια νέα θέση στην εταιρία για τη βελτίωση των αποτελεσμάτων των διαπραγματεύσεων: αυτήν του επικεφαλής διαπραγματεύσεων. Επιπλέον, το 70% συμφώνησε ότι ένα «κέντρο Αριστείας στις Διαπραγματεύσεις» θα ασκούσε μεγάλη επιρροή στα αποτελέσματα των διαπραγματεύσεων με τους προμηθευτές, τους πελάτες, αλλά και στις προοπτικές Σ&Ε.

Ενώ η εισαγωγή μιας νέας θέσης ή η δημιουργία ενός κέντρου Αριστείας δεν θα συμβεί εν μία νυκτί, το 75% θεωρεί ότι μέσα στα επόμενα τρία χρόνια θα μπορούν να υπάρχουν επικεφαλής διαπραγματεύσεων στις εταιρίες. Υπάρχουν, επίσης, βήματα που θα μπορούσαν να κάνουν σήμερα τα ανώτερα στελέχη ώστε να έχουν θετικό αντίκτυπο στο άμεσο μέλλον για τις επιχειρήσεις και την ESG στρατηγική τους μέσω καλύτερων διαπραγματεύσεων.

Μάθετε πότε και πού να παρεμβαίνετε

Με τις εντάσεις να είναι συχνότερες και πιο σοβαρές, οι καινοτόμοι και έμπειροι διαπραγματευτές- αυτοί που μπορούν να αντιμετωπίζουν με δεξιοτεχνία τυχόν απρόβλεπτες εξελίξεις- αποδεικνύονται ιδιαίτερα πολύτιμοι, εξοικονομώντας κόστος σε ποσοστό 10% ,ή και περισσότερο, ακόμα και στις πιο δύσκολες συνθήκες.

Σε ορισμένους τομείς όπου οι προμηθευτές μπορούν να αντιπροσωπεύουν έως και το 80% των εκπομπών άνθρακα ενός οργανισμού, η διαπραγμάτευση με τους προμηθευτές για τη μείωση των ετήσιων εκπομπών άνθρακα και των αποβλήτων μπορεί να συμβάλει στην επίτευξη των στόχων ESG κατά μήκος της αλυσίδας αξίας.

Οι εμπειρογνώμονες σε θέματα διαπραγματεύσεων μπορούν να προσφέρουν και άλλες πηγές αξίας, όπως: καλύτερη ποιότητα υπηρεσιών, μεγαλύτερη πρόσβαση στην καινοτομία, μικρότερους χρόνους παράδοσης και μεγαλύτερη ευελιξία στους όρους μιας συμφωνίας. Οι CEOs και CFOs έχουν την ευκαιρία να επιτύχουν καλύτερη συνεργασία μέσω διαπραγματεύσεων, όπως διαπραγματεύσεις με τους προμηθευτές κατά μήκος της αλυσίδας αξίας, τους πελάτες και τους εταίρους σε μεικτές επιχειρήσεις για να επενδύσουν συλλογικά σε πιο ισχυρή τεχνολογία blockchain για καλύτερα υλικά ή για την ανιχνευσιμότητα των προϊόντων.

Όλα ξεκινούν από τα ανώτερα στελέχη

Δεν αποτελεί έκπληξη το γεγονός ότι το 96% των CEOs και CFOs σε συνέντευξη πρότειναν ότι οι διαπραγματευτές στους οργανισμούς τους θα μπορούσαν να αυξήσουν τα μικτά κέρδη τους κατά 3% ή και περισσότερο, ενώ η πλειοψηφία εξακολουθεί να πιστεύει ότι υπάρχει δυνατότητα βελτίωσης τουλάχιστον σε ποσοστό 5% των κερδών προ τόκων και φόρων. Ωστόσο, υπάρχει η διαπίστωση ότι δεν είναι πολλές οι εταιρίες με πραγματικά επιτυχημένες διαπραγματεύσεις.

Γιατί ισχύει αυτό; Σε περισσότερα από 20 χρόνια συνεργασίας με εταιρίες σε διάφορους τομείς και μεγέθη σε όλο τον κόσμο, τα τμήματα προμηθειών σπάνια απευθύνονται προς τον CEO για βοήθεια, αφήνοντας τους CEOs και CFOs να αγνοούν θέματα που θα μπορούσαν να βοηθήσουν στην επίλυσή τους.

Οι CEOs δήλωσαν ότι θα μπορούσαν να ληφθούν περισσότερο υπόψιν κατά τις διαπραγματεύσεις των τμημάτων προμηθειών, ενώ πρότειναν ότι θα μπορούσαν πιο άμεσα να ζητήσουν τη στήριξή τους. Πράγματι, έρευνα και σχετικές παρατηρήσεις επιβεβαιώνουν ότι αυτός είναι ο κύριος λόγος για τον οποίο τα ανώτερα στελέχη δεν εμπλέκονται συχνά στις διαπραγματεύσεις για τις προμήθειες. Από την άλλη πλευρά, λίγοι είναι οι CEOs οι οποίοι εκφράζουν ανοιχτά την προθυμία τους για υποστήριξη.

Αν και δεν θα ήταν δυνατόν για τους CEOs ή CFOs να περνούν χρόνο με κάθε προμηθευτή, λίγος χρόνος μπορεί να συμβάλει σημαντικά στην οικοδόμηση ισχυρότερων σχέσεων- το 96% των ερωτηθέντων δήλωσε ότι η συμβολή τους θεωρείται πολύ σημαντική από τις ομάδες τους. Ένας CEO ή ένας CFO που μιλά με 15 σημαντικούς προμηθευτές δημιουργεί τα θεμέλια των μελλοντικών διαπραγματεύσεων με επικεφαλής τον προϊστάμενο προμηθειών και το βοηθητικό προσωπικό- το 74% δηλώνει ότι μπορεί να δημιουργηθεί σημαντική αξία όταν χτίζονται καλές σχέσεις με τους προμηθευτές.

Αξιοποίηση των ανώτερων αυτών στελεχών σημαίνει εστίαση μόνο στα πιο επείγοντα ζητήματα. Η απάντηση στις παρακάτω ερωτήσεις μπορεί να βοηθήσει να προσδιοριστούν οι προμηθευτές με τους οποίους θα πρέπει να μιλήσει ο CEO ή CFO, και γιατί.

-Είναι η κατάλληλη στιγμή για διαπραγμάτευση; Αντιμετωπίζει η εταιρία μου αλλαγές στη ζήτηση, την προσφορά, δέχεται αλλαγές από τους νέους περιβαλλοντικούς κανονισμούς ή στα οικονομικά που καθιστούν επιτακτική αυτήν τη στιγμή την ανάγκη για επαναδιαπραγμάτευση;

-Εάν έρθω σε διαπραγματεύσεις τώρα, σε τι θα πρέπει να επικεντρωθώ; Ποιοι όροι συμφωνίας αποτελούν τη μεγαλύτερη πηγή αξίας και πόσο τολμηρές πρέπει να είναι οι φιλοδοξίες μου;

-Ποια είναι η σωστή ισορροπία μεταξύ βραχυπρόθεσμων και μακροπρόθεσμων στόχων; Είναι δυνατόν να εξισορροπηθούν οι ανησυχίες σχετικά με τις τιμές μέσω μιας στρατηγικής σχέσης με τους προμηθευτές;

Χτίζοντας κορυφαίες διαπραγματευτικές δεξιότητες κατά τις διαδικασίες προμηθειών

Προκειμένου να υποστηρίξουν αποτελεσματικά τα ανώτερα στελέχη και να ασκήσουν επιρροή στις διαδικασίες διαπραγματεύσεων που αναλαμβάνουν οι CEOs και CFOs, τα στελέχη των τμημάτων προμηθειών θα πρέπει να αποκτήσουν πολύ ανεπτυγμένες διαπραγματευτικές δεξιότητες και στρατηγικές.

Αυτός ο στόχος είναι εφικτός εάν μια εταιρία πάρει τα κατάλληλα μέτρα και πραγματοποιήσει μια γρήγορη ιστορική ανασκόπηση των επενδύσεών της για εκπαίδευση και κατάρτιση- υπολογίζοντας τις δαπάνες της για το τμήμα προμηθειών σε σύγκριση με άλλα τμήματα.

Η ανεπαρκής επένδυση είναι συχνά έντονο φαινόμενο. Έρευνα δείχνει ότι, κατά μέσο όρο, το προσωπικό των τμημάτων πωλήσεων λαμβάνει τουλάχιστον πέντε φορές περισσότερη εκπαίδευση επί των διαπραγματεύσεων σε σύγκριση με το τμήμα προμηθειών. Επιπλέον, επενδύοντας σε ειδικές ομάδες διαπραγματεύσεων που έχουν δεσμευτεί για την οικοδόμηση διαπραγματευτικών δεξιοτήτων, τα ιδρύματα μπορούν να αναπτύξουν και να ενσωματώσουν μια ιδιαίτερη μορφή διαπραγματεύσεων σε τυπικές πρακτικές των τμημάτων προμηθειών- από την προετοιμασία (όπως συλλογή δεδομένων, ανάλυση και στρατηγικές διαπραγμάτευσης) μέχρι και την διαπραγμάτευση με τους προμηθευτές.

Καθώς οι επιχειρήσεις θα βρίσκονται σε ρυθμούς επανεκκίνησης για τους επόμενους δώδεκα μήνες, η ικανότητά τους για όσο το δυνατόν καλύτερη αξιοποίηση των συμφωνιών με τους προμηθευτές θα μπορεί να καθορίσει εάν μπορούν να εκμεταλλευτούν τις ευκαιρίες για νέα ανάπτυξη και νέες σχέσεις. Με τις απαραίτητες επενδύσεις, ο τομέας των προμηθειών μπορεί να αποτελέσει την κινητήρια δύναμη για μια πορεία ολόκληρης της επιχείρησης προς ένα κερδοφόρο και πιο βιώσιμο μέλλον.

*Συνεργάτης, McKinsey & Company και Εμπειρογνώμονας στον τομέα των Λειτουργιών, McKinsey & Company
**πρώτη δημοσίευση: www.weforum.org

ΔΙΑΒΑΣΤΕ ΑΚΟΜΗ

Γνώμη

Επισπεύστε τις Χριστουγεννιάτικες και χειμερινές αγορές

Από: EBR

«Όποιος περιμένει να εισπράξει το 13ο μισθό για να κάνει τα ψώνια των Χριστουγέννων κινδυνεύει να μείνει με άδεια χέρια- ή να τον δώσει ολόκληρο για ένα...ζευγάρι αθλητικά παπούτσια»

Ηλεκτρονική Έκδοση Τρέχοντος Τεύχους: 03/2021 2021

Περιοδικό

Τρέχον Τεύχος

03/2021 2021

Δείτε τα παλαιά τεύχη
Συνδρομή
Διαφημιστείτε
Ηλεκτρονική Έκδοση

Ευρώπη

Δέσμη μέτρων για τις τράπεζες 2021: νέοι κανόνες της ΕΕ για την ενίσχυση της ανθεκτικότητας των τραπεζών και την καλύτερη προετοιμασία για το μέλλον

Δέσμη μέτρων για τις τράπεζες 2021: νέοι κανόνες της ΕΕ για την ενίσχυση της ανθεκτικότητας των τραπεζών και την καλύτερη προετοιμασία για το μέλλον

Η Ευρωπαϊκή Επιτροπή ενέκρινε σήμερα επανεξέταση των τραπεζικών κανόνων της ΕΕ (κανονισμός για τις κεφαλαιακές απαιτήσεις και οδηγία για τις κεφαλαιακές απαιτήσεις)

Οικονομία

Ηλεκτρονικές πληρωμές: Ευκαιρίες και προκλήσεις

Ηλεκτρονικές πληρωμές: Ευκαιρίες και προκλήσεις

Οι προοπτικές της ελληνικής αγοράς πληρωμών και οι δυνητικές ευκαιρίες για αποδόσεις λόγω της αναμενόμενης αύξησης των ηλεκτρονικών πληρωμών τα επόμενα χρόνια προσείλκυσαν το περασμένο διάστημα το επενδυτικό ενδιαφέρον

EURACTIV.com - Feeds

All contents © Copyright EMG Strategic Consulting Ltd. 1997-2021. All Rights Reserved   |   Αρχική Σελίδα  |   Disclaimer  |   Website by Theratron